OBJETIVOS DEL CURSO                  

Curso completo que reúne los aspectos del marketing que se relacionan directamente con la comunicación tanto con el cliente como entre empresas, organizaciones…Siempre con un fin último: alcanzar el éxito. Sin duda, aprenderá una serie de técnicas que son imprescindibles si sus objetivos se enfocan a cerrar operaciones de compra-venta como: la planificación personal, métodos de contacto, presentación de productos, resolución de objeciones, técnicas de cierre. Culminará su proceso formativo entrando en el plano negociador asimilando conceptos como: la negociación en grupo, tácticas y trucos, errores en la negociación…incluso técnicas de presentaciones orales eficaces.

ÍNDICE  

1. Aspectos básicos de la venta

               1.1 El proceso de compra-venta

               1.2 Motivaciones de compra-venta

               1.3 El vendedor

               1.4 Personalidad del vendedor

               1.5 Video Resumen

               1.6 Aplicaciones Prácticas

               1.7 Cuestionario: Aspectos básicos de la venta 

2. La planificación           

               2.1 Errores y soluciones

               2.2 Qué es planificación

               2.3 Video Resumen

               2.4 Aplicaciones Prácticas

               2.5 Cuestionario: La planificación 

3. La comunicación        

               3.1 Fases de la comunicación

               3.2 Problemas de la comunicación

               3.3 Personalidades de los actores de la comunicación

               3.4 Interacción de caracteres

               3.5 Comportamientos

               3.6 Video Resumen

               3.7 Aplicaciones Prácticas

               3.8 Cuestionario: La comunicación

 

4. Contacto o aproximación       

               4.1 El contacto. Métodos de contacto

               4.2 Ejemplo de contacto o aproximación

               4.3 Técnica de preguntas

               4.4 Puntos clave en la etapa de contacto

               4.5 Orden en el contacto

               4.6 Video Resumen

               4.7 Aplicaciones Prácticas

               4.8 Cuestionario: Contacto o aproximación 

5. Presentación y demostración               

               5.1 La presentación

               5.2 Presentación efectiva

               5.3 La demostración

               5.4 La demostración efectiva

               5.5 Elementos de demostración

               5.6 Video Resumen

               5.7 Aplicaciones Prácticas

               5.8 Cuestionario: Presentación y demostración 

6. Las objeciones I          

               6.1 Sentido de las objeciones

               6.2 El vendedor y las objeciones

               6.3 Tipos de objeciones

               6.4 Tratamiento de las objeciones

               6.5 Descripción de objeciones

               6.6 Video Resumen

               6.7 Aplicaciones Prácticas

               6.8 Cuestionario: Las objeciones I 

7. Las objeciones II         

               7.1 Descripción de objeciones

               7.2 Video Resumen

               7.3 Aplicaciones Prácticas

 

8. Técnicas frente a las objeciones         

               8.1 Normas generales frente a las objeciones

               8.2 Objeción – apoyo

               8.3 Descubrir la verdadera objeción

               8.4 Conformidad y contraataque

               8.5 Prever la objeción

               8.6 Retrase la respuesta

               8.7 Negación de la objeción

               8.8 Admisión de la objeción

               8.9 Video Resumen

               8.10 Aplicaciones Prácticas

               8.11 Cuestionario: Técnicas frente a las objeciones 

9. El cierre de la venta  

               9.1 Señales del cliente

               9.2 Técnicas de cierre

               9.3 Cierres de remate

               9.4 Video Resumen

               9.5 Aplicaciones Prácticas

               9.6 Cuestionario: El cierre de la venta 

10. Otros modelos de ventas     

               10.1 Venta a grupos

               10.2 Planificación de las ventas

               10.3 Actuación de participantes

               10.4 Venta de puerta fría

               10.5 Normas generales

               10.6 Teléfono y correo

               10.7 Video Resumen

               10.8 Aplicaciones Prácticas 

11. Técnicas de negociación       

               11.1 El proceso de negociación

               11.2 Antes de la negociación

               11.3 El grupo negociador

               11.4 La comunicación

               11.5 Aprender a negociar

               11.6 Fases de la negociación

               11.7 Tácticas y trucos

               11.8 Poderes y habilidades

               11.9 Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta

               11.10 Concesiones

               11.11 El tiempo en la negociación

               11.12 Errores más comunes en una negociación

               11.13 Supuesto práctico

               11.14 Cuestionario: Técnicas de negociación 

12. Presentaciones orales eficaces         

               12.1 Planificación de una presentación

               12.2 Tipos de presentaciones

               12.3 El mensaje

               12.4 Elementos de apoyo

               12.5 Comunicación verbal

               12.6 Comunicación no verbal

               12.7 Imagen personal

               12.8 El miedo escénico

               12.9 Improvisar

               12.10 Preguntas del público

               12.11 Evaluación

               12.12 Supuesto práctico

               12.13 Cuestionario: Presentaciones orales eficaces

               12.14 Cuestionario: Cuestionario final